Kunden erwarten heute keine Massenwerbung mehr, sondern relevante Inhalte – personalisiert, punktgenau und im richtigen Moment. Marketing Automation im B2B macht genau das möglich. Und mehr noch: Sie hilft Unternehmen dabei, operative Kosten zu senken, indem sie wiederkehrende Aufgaben automatisiert und Prozesse effizienter gestaltet.

Was früher zeitaufwendig und manuell war, übernimmt heute smarte Software. Sie analysiert das Verhalten Ihrer Zielgruppe, steuert Inhalte gezielt aus und sorgt dafür, dass Ihr Marketing mit weniger Ressourcen mehr Wirkung entfaltet.

In diesem Blog erfahren Sie, wie Marketing Automation im B2B funktioniert, welche Vorteile sie bietet und wo sie konkret zum Einsatz kommt. Mit praxisnahen Beispielen, Tipps zur Strategie und einem Überblick über passende Tools.

Inhalt

• Bedeutung
• Vorteile
• Beispiele für Marketing Automation
• Tools
• Unterschiede B2B und B2C
  
• Strategie
• Fazit

Bedeutung: Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation bezeichnet den Einsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Prozesse zu automatisieren. Kampagnen laufen im Hintergrund, Interaktionen werden erfasst und Prozesse entlang der gesamten Customer Journey effizient gesteuert – vom ersten Website-Besuch bis weit nach dem Kauf.

Anhand des Nutzerverhaltens entscheidet das System automatisch, welcher Kontakt wann welche Botschaft erhält. So arbeitet Ihr Marketingteam zielgerichteter, spart Zeit und steigert gleichzeitig die Conversionrate. Das Ergebnis: mehr Effizienz, bessere Kundenerlebnisse und geringere operative Kosten bei höheren Umsätzen.

Vorteile: Was bringt Marketing Automation konkret?

Marketing Automation ist mehr als nur ein technisches Tool – sie verändert, wie Sie arbeiten und kommunizieren. Hier die wichtigsten Vorteile auf einen Blick:

• Zeit und Ressourcen sparen: Automatisierte Workflows übernehmen wiederkehrende Aufgaben – so kann sich Ihr Team auf strategische und kreative Aufgaben fokussieren.
• Kundenverhalten besser verstehen: Sie erfassen Klicks, Seitenaufrufe und Interaktionen – und gewinnen wertvolle Einblicke für datenbasierte Entscheidungen.
• Relevanter kommunizieren: Mit personalisierten Inhalten zur richtigen Zeit sprechen Sie Ihre Zielgruppe gezielt an und steigern die Wirkung Ihrer Kampagnen.
• Konsistenz sichern: Alle Kanäle und Maßnahmen greifen ineinander – Ihre Botschaften bleiben stimmig, unabhängig vom Touchpoint.
• Leads schneller qualifizieren: Das System bewertet automatisch, wie weit ein Kontakt im Kaufprozess ist – somit reagieren Sie schneller und gezielter.
• Teamarbeit verbessern: Alle Beteiligten arbeiten mit denselben Daten – das verbessert die Kommunikation zwischen Marketing, Vertrieb und Service und kurbelt Ihre Umsätze an (siehe dazu auch Revenue Operations). 
• Marketing skalieren: Kampagnen lassen sich automatisiert auf größere Zielgruppen ausweiten – ohne Mehraufwand bei steigender Nachfrage.

Wie viel Zeit (und Kosten) Marketing Automation spart, fassen die bekannten Entrepreneure und Coaches Ehsan Jahandarpour und Brian Downard in folgender Infografik zusammen:

5 Marketing Automation Beispiele für B2B Unternehmen

Ob Sie mehr B2B Leads wollen, effizienter arbeiten oder gezielter kommunizieren: Diese fünf Anwendungsfälle zeigen, wie Marketing Automation Ihre Prozesse im B2B messbar verbessert.

1. Management von Messen

Herausforderung ohne Automatisierung

Marketing-Teams verbringen Stunden damit, Einladungen manuell zu versenden, Nachfassaktionen durchzuführen und Kontaktlisten zu aktualisieren. Der Vertrieb gibt Daten ins CRM ein und muss sich merken, wen er wann kontaktieren soll. Dabei verschickt er Broschüren und Follow-ups per Hand. Das kostet viel Zeit, führt zu Fehlern und bremst das Wachstum.

Lösung mit Automatisierung

• Automatischer Versand von Einladungs-E-Mails an Kontakte aus relevanten Branchen

• Erfassung der Zusagen über Online-Formulare

• Automatisches Versenden von Erinnerungen

• Vertriebsmitarbeiter scannen Visitenkarten, um Kontakte direkt ins CRM einzupflegen

• Automatischer Versand von Dankes-E-Mails mit passenden Broschüren nach Gesprächen

• Erinnerungen für Vertriebsmitarbeiter, um Nachfassanrufe zu tätigen

• Versand zielgerichteter Informationen, abgestimmt auf die Branche des Kontakts

Vorteile

Marketing Automation übernimmt die repetitiven Aufgaben. So gewinnen Marketing- und Vertriebsteams wertvolle Zeit, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: Leads zu gewinnen und Abschlüsse zu erzielen.

2. Lead-Funnel-Management im B2B

Herausforderung ohne Automatisierung

Leads trudeln aus verschiedenen Quellen ein, doch das Marketing verfolgt sie manuell, verschickt allgemeine E-Mails und hat Schwierigkeiten, Leads kontinuierlich zu betreuen. Der Vertrieb bekommt oft unqualifizierte oder kalte Leads ohne Hintergrundinformationen und veschwendet so seine Zeit.

Lösung mit Automatisierung

• Automatisches Erfassen von Leads aus Webformularen, Social Media und Veranstaltungen

• Bewertung der Leads anhand von Engagement und Profildaten

• Auslösen personalisierter E-Mail-Sequenzen, basierend auf dem Verhalten der Leads

• Benachrichtigung der Vertriebsmitarbeiter, sobald Leads bestimmte Qualifikationsstufen erreichen

• Automatische Zuweisung der Leads an die passenden Vertriebsmitarbeiter

Vorteile

Leads werden effektiv und persönlich betreut, was die Abschlussraten verbessert. Der Vertrieb kann sich auf qualifizierte Interessenten konzentrieren, spart Zeit und arbeitet effizienter.

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3. Sales Reach-Out im B2B

Herausforderung ohne Automatisierung

Vertriebsmitarbeiter recherchieren potenzielle Kunden manuell, verfassen Anschreiben und verfolgen Nachfassaktionen in Tabellen. Dabei gehen wichtige Leads manchmal verloren, und uneinheitliche Botschaften verringern das Engagement.

Lösung mit Automatisierung

• Verwendung von Vorlagen für personalisierte E-Mails, basierend auf den Daten der Interessenten

• Automatisches Versenden von Follow-up-E-Mails, wenn keine Antwort kommt

• Nachverfolgung von Öffnungen und Klicks, um heiße Leads zu priorisieren

• Erinnerungen für Vertriebsmitarbeiter, um anzurufen oder Nachrichten zu senden

• Integration ins CRM, damit alle Interaktionen automatisch protokolliert werden

Vorteile

Der Vertrieb erreicht potenzielle Kunden zuverlässig, zeitnah und persönlich. Nachfassaktionen gehen nie mehr verloren. Das steigert die Antwortraten und verkürzt die Verkaufszyklen.

4. Kundenbindung in B2B-Branchen

Herausforderung ohne Automatisierung

Customer Success Teams prüfen Vertragsverlängerungen manuell, versenden allgemeine Newsletter und sprechen gefährdete Kunden nicht konsequent an. Das schmälert die Kundenbindung, führt zu verpassten Upselling-Chancen und höherer Abwanderung.

Lösung mit Automatisierung

• Automatische Überwachung von Vertragsmeilensteinen und Verlängerungsdaten

• Versand personalisierter E-Mails mit Angeboten, Tipps oder Check-ins vor Vertragsverlängerungen

• Analyse der Produktnutzung oder Supportanfragen, um gefährdete Kunden zu erkennen

• Automatisierte Ansprache, um Kunden mit geringem Engagement wieder zu aktivieren

• Versand maßgeschneiderter Inhalte und Upselling-Vorschläge, abgestimmt auf das Kundenprofil

Vorteile

Die Kundenansprache ist proaktiv und persönlich. So reduzieren Sie die Abwanderung und steigern Ihre Upselling-Umsätze – und das mit minimalem Aufwand.

5. NPS-Umfrage im B2B

Herausforderung ohne Automatisierung

Umfragen werden manuell verschickt – oft zu spät oder unregelmäßig. Die Auswertung des Feedbacks dauert lange, sodass sich Kundenstimmungen nur langsam erkennen lassen. Nachfassaktionen bei negativer Rückmeldung gehen häufig verloren.

Lösung mit Automatisierung

• Automatischer Versand von NPS-Umfragen zu wichtigen Zeitpunkten (z. B. nach Onboarding oder Vertragsverlängerung)

• Echtzeit-Erfassung und -Auswertung der Umfrageergebnisse

• Automatische Benachrichtigungen bei schlechten Bewertungen an Customer Success oder Vertrieb

• Versand von Follow-up-E-Mails, um Promotoren zu danken oder auf Kritikpunkte einzugehen

• Nutzung des Feedbacks, um Kommunikation und Service gezielt zu verbessern

Vorteile

Sie erhalten zeitnah verwertbares Kundenfeedback und können schnell reagieren, um Zufriedenheit und Kundenbindung zu steigern.

Tools für Marketing Automation

Marketing Automation steht und fällt mit dem richtigen Tool. Nicht jedes System passt zu jedem Unternehmen – deshalb lohnt sich ein Blick auf die Stärken einzelner Plattformen.

HubSpot – die All-in-One-Plattform für Inbound-Marketing

HubSpot vereint Marketing, Vertrieb und Service – den kompletten Revenue Operations Prozess – in einem zentralen System. Besonders stark ist der Anbieter im Bereich Inbound-Marketing: Inhalte erstellen, Leads generieren, Kontakte pflegen – alles läuft integriert über eine intuitive Oberfläche. Das Tool eignet sich ideal für mittlere und Enterprise Unternehmen.

Eines der großen Vorteile von HubSpot ist, dass Teams schnell damit starten, Kollegen einfach onboarden, und die Lösung mit dem wachsenden Unternehmen skalieren können. Die einfache Benutzerführung und der starke Fokus auf Content machen HubSpot besonders beliebt im Mittelstand.

Stärken:

• Benutzerfreundlich und schnell einsatzbereit
• Nahtlose Integration von CRM, E-Mail, CMS & Social Media
• Umfangreiche Vorlagen und Reporting-Funktionen

• Breeze AI-Tools für Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams – für schnellere und effizientere Arbeit

• Ein einfach zu bedienendes SaaS-Tool mit HubSpot CMS, das Ihre Inbound-Strategie auf das nächste Level bringt.

Salesforce Marketing Cloud – für komplexe Enterprise-Anforderungen

Salesforce richtet sich an größere Unternehmen mit vielen Zielgruppen, Kanälen und Datenquellen. Die Salesforce Marketing Cloud glänzt durch hochgradige Individualisierung und leistungsstarke Automatisierung. Dank Künstlicher Intelligenz (Einstein AI) personalisieren Sie Kampagnen auf Basis von Echtzeitdaten – kanalübergreifend und in großem Umfang.

Stärken:

• Ideal für internationale, datengesteuerte Kampagnen
• KI-gestützte Personalisierung und Prognosen
• Tiefe Integration ins Salesforce-Ökosystem
  
  
  

Mautic – flexible Open-Source-Lösung mit voller Datenkontrolle

Mautic bietet Unternehmen mit technischer Expertise eine hohe Flexibilität. Als Open-Source-Plattform lässt sich die Software vollständig anpassen, selbst hosten und individuell erweitern. Für datensensible Branchen oder Organisationen mit spezifischen Anforderungen an Datenschutz und Systemarchitektur ist Mautic eine attraktive Alternative zu kommerziellen Anbietern.

Stärken:

• Keine Lizenzkosten – ideal für Budgetbewusste
• Volle Kontrolle über Daten und Hosting
• Flexibel erweiterbar durch Plug-ins und API

Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing Automation

Marketing Automation funktioniert sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich – doch die Anforderungen, Prozesse und Zielgruppen unterscheiden sich deutlich. Um erfolgreich zu automatisieren, sollten Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen. Hier die wichtigsten Unterschiede im Überblick:

Kaufentscheidungen: rational vs. emotional

Im B2B-Bereich laufen Kaufentscheidungen meist rationaler ab. Sie basieren auf Fakten, Budgets und Entscheidungsprozessen mit mehreren Beteiligten. Die Customer Journey ist dadurch länger und komplexer. Im B2C dagegen entscheiden Konsumenten oft schneller und emotionaler – Impulskäufe sind keine Seltenheit.

→ B2B-Automation braucht Geduld und Informationsstärke, B2C-Automation eher Schnelligkeit und Emotionalität.

Inhalte und Ansprache

Im B2B setzen Sie auf erklärungsbedürftige Inhalte wie Whitepaper, Webinare oder Case Studies. Die Ansprache ist professionell und sachlich. Im B2C hingegen überzeugen Sie eher mit einfachen Botschaften, klaren Vorteilen und einer emotionalen Tonalität – oft direkt am Produkt orientiert.

→ B2B-Inhalte informieren und bilden Vertrauen auf, B2C-Inhalte aktivieren und lösen Kaufimpulse aus.

Lead Nurturing und Scoring

Lead Nurturing spielt im B2B eine zentrale Rolle. Kontakte durchlaufen oft mehrere Phasen, bis sie bereit für den Vertrieb sind. Hier hilft ein differenziertes Lead-Scoring. Im B2C ist das weniger relevant – hier zählt meist der schnelle Weg zur Conversion, z. B. über Rabatte oder Empfehlungen.

→ B2B-Marketing Automation zielt auf langfristige Entwicklung, B2C auf schnelle Conversion.

Kanäle und Touchpoints

Im B2B dominieren häufig E-Mail und LinkedIn als zentrale Kanäle. Im B2C spielt sich viel über Social Media, Mobile Apps und Website-Personalisierung ab – mit deutlich höherer Taktung und mehr Interaktionen.

→ B2B-Kommunikation ist oft gezielter und ruhiger, B2C eher breit und dynamisch.

Zielgruppen und Datenvolumen

B2B-Zielgruppen sind kleiner, dafür spezifischer. B2C adressiert oft ein großes Publikum – was besonders hohe Anforderungen an Segmentierung, Datenmanagement und Skalierbarkeit stellt.

→ B2C braucht starke Automatisierung bei hohem Volumen, B2B punktet mit Tiefe und Relevanz.

Kurz gesagt:
Marketing Automation ist in beiden Welten wirkungsvoll – solange Sie die Mechanik auf Ihre Zielgruppe anpassen. Im B2B geht es um Vertrauensaufbau, im B2C um schnelle, relevante Erlebnisse.

Strategie: So entwickeln Sie Ihre Marketing Automation erfolgreich

Marketing Automation entfaltet ihren vollen Nutzen erst mit einer klaren Strategie. Einfach drauflos automatisieren führt selten zum Erfolg. Mit diesen Schritten legen Sie den Grundstein für eine nachhaltige, wirkungsvolle Automatisierung:

1. Ziele definieren

Bevor Sie loslegen, klären Sie: Was wollen Sie erreichen? Möchten Sie Leads generieren, bestehende Kontakte besser pflegen oder mehr Conversions erzielen? Klare Ziele helfen Ihnen, Ihre Maßnahmen auszurichten – und den Erfolg später zu messen.

2. Zielgruppen verstehen

Nur wer seine Zielgruppe kennt, kann sie gezielt ansprechen. Analysieren Sie, welche Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensmuster Ihre Wunschkunden haben. Erstellen Sie Buyer Personas und nutzen Sie diese als Grundlage für Inhalte, Tonalität und Automatisierungslogik.

3. Customer Journey abbilden

Skizzieren Sie die einzelnen Phasen, die ein Kunde durchläuft – vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung und darüber hinaus. An welchen Stellen können Sie automatisiert unterstützen? Denken Sie in Touchpoints: Wo begegnet Ihnen der Kunde und was braucht er dort?

4. Inhalte vorbereiten

Automation funktioniert nur mit den passenden Inhalten. Planen und erstellen Sie E-Mails, Landingpages, Downloads oder Angebote entlang der Customer Journey. Achten Sie auf klare Botschaften, starke Call-to-Actions und eine einheitliche Tonalität.

5. Workflows konzipieren

Entwickeln Sie konkrete Automatisierungen: Was passiert, wenn jemand ein Formular ausfüllt? Welche E-Mails folgen auf einen Download? Wie reagieren Sie, wenn ein Lead besonders aktiv ist? Bauen Sie Ihre Workflows rund um konkrete Aktionen und Zielsetzungen auf.

6. Testen und optimieren

Keine Strategie ist auf Anhieb perfekt. Analysieren Sie regelmäßig die Performance Ihrer Kampagnen: Öffnungsraten, Klicks, Conversions. Testen Sie Betreffzeilen, Inhalte oder Versandzeitpunkte – und verbessern Sie kontinuierlich Ihre Abläufe.

7. Vertrieb und Marketing abstimmen

Besonders im B2B-Bereich ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend. Klären Sie Zuständigkeiten, übergeben Sie qualifizierte Leads gezielt weiter – und stellen Sie sicher, dass beide Teams mit denselben Daten arbeiten.

Fazit: Marketing Automation – mehr erreichen mit weniger Aufwand

Marketing Automation im B2B ist mehr als ein technisches Tool – sie ist ein strategischer Hebel für effizienteres, personalisiertes und wirkungsvolles Marketing. Sie sparen Zeit, optimieren Prozesse und steigern Ihre Relevanz in der Kundenansprache. Gleichzeitig gewinnen Sie wertvolle Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppe – und nutzen diese Daten, um gezielt zu agieren statt nur zu reagieren.

Egal ob B2B oder B2C: Wer heute nachhaltig wachsen will, kommt an Automatisierung kaum vorbei. Wichtig ist dabei nicht nur die Wahl des richtigen Tools, sondern vor allem eine klare Strategie. Starten Sie schlank, lernen Sie aus den Daten und entwickeln Sie Ihre Prozesse Schritt für Schritt weiter.

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