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Erfolg im B2B E-Commerce: Worauf es wirklich ankommt

von sunzinet

Bei der digitalen Transformation kommt kaum ein Unternehmen am E-Commerce vorbei. Das belegen Zahlen, die das e-commerce Magazin kürzlich veröffentlicht hat. Das Magazin zitiert aus einer aktuellen Studie, der zufolge 87 Prozent der befragten Unternehmen E-Commerce als wesentlichen Bestandteil ihrer digitalen Transformation betrachten. Längst geht es dabei nicht mehr nur um den B2C-, sondern auch um den B2B E-Commerce. Erfahren Sie hier, welche Unterschiede es zwischen den beiden Bereichen gibt und was Sie für einen erfolgreichen B2B-Online Shop unbedingt beachten sollten.

B2C und B2B E-Commerce: Was sie eint und trennt

Ein klassisches Beispiel für einen B2C-Online Shop ist Zalando. Hier bietet ein Unternehmen eine Einkaufsplattform, die von Privatpersonen genutzt wird. Dem gegenüber steht etwa Wucato als B2B-Online Shop. Mittelständische Industrie- und Handwerksunternehmen aus unterschiedlichen Branchen können hier die Produkte erwerben, die sie im Arbeitsalltag benötigen. Das Sortiment reicht von Bürobedarf, über Arbeitskleidung bis hin zu Werkzeug.

Die unterschiedlichen Nutzergruppen im B2C und B2B E-Commerce bringen verschiedene Anforderungen mit sich. Ein wichtiger Unterschied ist etwa die abweichende Situation, in der sie sich befinden. Während B2C-Kunden häufig in Ruhe mit dem Tablet auf dem Sofa sitzen, wollen B2B-Kunden ihren Kauf in der Regel möglichst schnell abschließen. Hier sind übersichtliche und leicht zu bedienende Lösungen gefragt. Die Zielgruppen im B2B-Onlinehandel sind außerdem kleiner, das Auftragsvolumen hingegen häufig sehr viel größer. Hinzu kommen oft komplexe und erklärungsbedürftige Güter mit vielen technischen Einzelheiten und kundenspezifische Preise.

Trotzdem sollte sich jeder B2B-Onlinehändler vor Augen führen, dass seine Kunden nach Feierabend bei Plattformen wie Amazon oder Zalando einkaufen und deshalb hohe Ansprüche an ihre Nutzererfahrung haben. Dazu zählen eine intelligente und leistungsfähige Suchfunktion und Auskünfte zu Bestand und Lieferung in Echtzeit. Zudem sollte es zu allen Einträgen im Produktkatalog ausreichend Informationen geben und der Shop sollte über individuelle Funktionen wie Merklisten und eine Bestellhistorie verfügen.

Schaffen Sie die Voraussetzungen für Ihren B2B E-Commerce Erfolg

Die Digitalisierung führt dazu, dass auch für B2B-Unternehmen ein Online Shop zur Pflichtdisziplin wird. „Wir sehen eine sehr stark wachsende Nachfrage von E-Commerce Lösungen im B2B Bereich, was wir selbst auch an unserem Kundenstamm ablesen können. Daher bieten wir zum Beispiel auch einen sehr funktionsreichen B2B Shop“, sagt dazu Alexander Graf, CEO von Spryker, Hersteller des Spryker Commerce OS.

Damit das Projekt „B2B E-Commerce“ von Erfolg gekrönt ist, ist eine klare Strategie von Anfang an wichtig. Sie sollten sich im Klaren darüber sein, welche Ziele Sie erreichen wollen und welches Produktportfolio Sie für welche Zielgruppe anbieten wollen. Zentral ist ein Anforderungsmanagement, bei dem die Erfordernisse seitens des Unternehmens klar werden. Nicht nur der Kunde muss mit all seinen Bedürfnissen verstanden werden, sondern auch Vertrieb und Marketing müssen einbezogen werden. Die Shop-Lösung sollte schließlich individuell auf die ermittelten Anforderungen ausgerichtet werden.

Auch die Infrastruktur Ihres Unternehmens muss für die neue Herausforderung gewappnet sein. Einerseits gehört dazu beispielsweise die Logistik, die unter dem erhöhten Versandaufkommen nicht zusammenbrechen darf. Ein sehr wichtiger Faktor ist zudem die Integration in die bestehende IT-Infrastruktur. Ihre Technologie muss in der Lage sein, digitale Innovationen umzusetzen. Besonders zentral ist die Integration von Produktdaten, die möglichst in einem zentralen System (z.B. PIM) liegen sollten. Auch Daten und Informationen wie Preise, Bestelldaten, Verfügbarkeiten und Versandinformationen müssen möglicherweise zwischen den internen Systemen und dem Shop ausgetauscht werden.

B2B E-Commerce: Bewährtes neu denken

Die Digitalisierung des B2B-Einkaufs erfordert außerdem ein Umdenken altbewährter Strukturen. So wird etwa die Rolle des Außendienstmitarbeiters umdefiniert. Anstatt wie bisher hauptsächlich Bestellabnehmer zu sein oder derjenige, der dem Kunden neue Produkte vorstellt, nimmt er in Zukunft stärker als bisher eine beratende Funktion ein. Dank einer größeren Fülle an relevanten Daten über den Kunden kann er ihm ein individuelles Angebot digital generieren. Dazu kann der Außendienstler beispielsweise berücksichtigen, was der Kunde zuletzt in seinen Warenkorb gelegt und nicht gekauft hat.

Digitalisierung schafft neue Kunden-Touchpoints

Auch andere Kunden-Touchpoints – das heißt die Punkte, an denen ein Kunde mit einem Unternehmen in Berührung kommt – ändern sich in Folge der Digitalisierung des B2B-Handels. Analoge Bestellkanäle werden durch digitale ersetzt. Sinnbildlich dafür steht etwa die Ablösung des Print-Katalogs durch den Online Shop. Um Internet-Nutzer von den eigenen Produkten zu überzeugen, müssen Online-Händler die neuen, immer zahlreicher werdenden digitalen Touchpoints ständig optimieren.

Ein Desktop-Shop ist der am weitesten verbreitete Touchpoint. Jedoch sind im B2B E-Commerce keine Grenzen gesetzt. Mit wachsender Komplexität der Produkte und Prozesse kommen deshalb auch verstärkt IoT (Internet of Things) Szenarien in Frage. Bekannte Beispiele sind der Aufzug, der selbst seine Wartung beauftragt oder eine intelligente Waage, welche Anhand des Gewichts den Bestand berechnet und ab einem bestimmten Wert automatisch neue Ware nachbestellt. Zudem ergeben sich zahlreiche neue Touchpoints im Bereich Mobile oder Voice. Mit Sprachassistenten wie Alexa und Co. lassen sich nicht nur die Musikauswahl oder Heizung steuern, sondern man kann damit auch Bestellungen in Auftrag geben.

Flexibel, individuell und leistungsfähig: Die Spryker B2B Suite

Eines sollte deutlich geworden sein: „Mal eben“ einen erfolgreichen B2B Online Shop umzusetzen, ist nicht möglich. Eine ausgereifte Strategie und ein leistungsfähiges und flexibles Betriebssystem sind entscheidend, damit alles reibungslos läuft und die Nutzererfahrung für die Kunden optimal ist. Die passende Lösung dafür bietet der Commerce OS-Anbieter Spryker mit seiner B2B Suite.

Graphik mit Features der Spryker B2B E-Commerce Suite

Händler können sich ihre E-Commerce-Lösung bei Spryker aus mehr als 500 verschiedenen Modulen flexibel zusammenstellen und ihre Kunden somit personalisiert ansprechen. Mit dem Commerce OS lassen sich die oben genannten Kundenschnittstellen in Form von Frontend-Applikationen wie beispielsweise Desktop-Shop, mobile Apps, IoT-Szenarien, Blockchain-Technologie oder Bot- und Voice-Integrationen innerhalb kürzester Zeit implementieren. Dabei sind Frontend-Apps und Backend-Capabilities voneinander getrennt.

Unabhängig von der Komplexität des Produktportfolios oder den Kunden-Anforderungen gibt es hier für jedes Unternehmen eine individuelle Lösung. Auch die vollständige Integration von Systemen wie ERP, PIM oder CRM in das Commerce OS ist möglich. Preis- und Produktfeatures und das Rechtemanagement für die individuelle Firmenstruktur können mit Hilfe der Suite auf das jeweilige B2B-Unternehmen zugeschnitten werden.

Erhalten Sie weitere, ausführliche Informationen zur Spryker B2B Suite in diesem Webinar.

Fazit

Auch wenn die Umsatzzahlen im B2B E-Commerce derzeit noch weit von denen im B2C entfernt sind: Die Prognosen sind steigend und für Unternehmen ist es deshalb wichtig, sich mit ihrem Online Shop gut aufzustellen. Um diese Herausforderung zu meistern, bieten wir nicht nur Full Service Dienstleistungen, sondern zusätzlich ein großes Netzwerk an Technologie-Partnern, wie zum Beispiel Spryker. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir eine umfassende E-Commerce Strategie und setzen sie anschließend technologisch um. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin für eine erste, unverbindliche Beratung.

Tags: E-Commerce