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Conversion Optimierung oder: Wieso verkaufe ich nicht?

von Stephanie Buchholz

Die Daten aus Google Analytics sprechen eine eindeutige Sprache: Du hast etliche Besucher, allerdings kaum Conversions. Es gibt viele Faktoren, die Besucher abspringen lassen. Mit Bauchgefühl und den richtigen Hinweisen kommst du den Übeltätern schnell auf die Spur. Wir zeigen dir, wie!

Conversion: Was ist das?

Eine kleine Begriffserklärung vorab: eine Conversion oder Konversion bezeichnet die Wandlung des Status einer Zielperson in einen neuen Status. Zum Beispiel die Wandlung vom Besucher zum Kunden, durch die Bestellung in einem Onlineshop.

Typische Conversions sind unter anderem:

  • Bestellungen in einem Onlineshop
  • Abschicken von Kontaktformularen
  • Anrufe
  • Newsletter-Anmeldungen
  • Downloads
  • Bestimmte Verweildauer
  • Aufruf bestimmter Seiten

Berechnung der Conversion Rate

Die Conversion Rate in Prozent wird folgendermaßen berechnet: Anzahl der Handlungen / Anzahl der Besucher x 100

 

Die 3 ultimativen Tipps zur Conversion-Optimierung

..gibt’s nicht!

Wirksame Maßnahmen hängen wesentlich von der Branche, des Sortiments und der Zielgruppe ab. Die Erkenntnisse von Website A lassen sich nicht automatisch auf Website B übertragen; sprich: Was bei "Event Mayer" wirkt, klappt möglicherweise gar nicht bei "Architekt Hannes".

Und dann noch eins: Gib der Sache Zeit. Ohne regelmäßiges Testing geht es nicht. Erwarte keine riesigen Sprünge von heute auf morgen – bei der Conversion-Optimierung geht es um Geduld und die berühmte Nadel im Heuhaufen.

 

Conversion-Optimierungsprozess

Wie gehe ich vor? Was soll das alles? Um einen ersten Anhaltspunkt für das Vorgehen zu kreieren, sind folgende Stationen maßgeblich:

  1. Die „Problemstellen“ identifizieren
  2. Schätzung Wirkung vs. Aufwand
  3. Umsetzung
  4. Test starten
  5. Erfolgsmessung
  6. Nachsteuern
  7. Nächster Test

Brainstorming: Mögliche Conversion-Pusher

1. Kontaktformular

Funktioniert es einwandfrei? Gibt es zu viele Felder oder gar zu viele Pflichtfelder? Sind alle Angaben notwendig für eine Kontaktaufnahme? Ist die Validierung korrekt und kann das Formular abgesendet werden?

2. CAPTCHAs

CAPTCHAs aka Conversion-Killer. Fast 20 % aller User verlassen regelmäßig Websites, wenn diese unfassbar nervigen Dinger auftauchen - Zu recht! Ein CAPTCHA ist wie eine Mauer zwischen dir und deinen Kunden. Mittlerweile gibt es andere Mittel, um Spam zu verhindern. Daher ein dringender Rat: Werde diese CAPTCHAs quitt! CAPTCHAs sind keine Lösung, sie sind das Problem.

3. Beantworte Fragen!

Wie fällt groß die Jeans aus? Gibt es einen Größenberater? Hat der Tisch Filzgleiter oder muss das der User extra kaufen? Kommt das Fahrrad komplett montiert oder nur halb? Was genau umfasst deine Beratungsleistung?

Es ist elementar, Fragen zu beantworten, um einen Kauf anzuregen. Je nach Sortiment empfiehlt sich eine FAQ Seite zu den wichtigsten Fragen, oder sie werden direkt in der Artikelbeschreibung beantwortet. Eine Verlinkung zu den FAQ ist auch hier möglich.

4. Das Web ist mobil

Hand auf’s Herz: Abends im Bett nochmal kurz shoppen gehen? Kenne wir doch alle. Doch wenn der Shop nicht mobil optimiert ist, wird das Einkaufserlebnis zum Horror. Bedenke: Sobald dein Business B2C ist, muss dein Shop mobile First ausgelegt sein. Eine Alternative, insbesondere für Mode & Lifestyle: Eine App. Hunkemöller, Zara & Co machen es vor.

5. Ladezeiten

Alles wird schneller und wir werden ungeduldiger. Ich möchte hier nur von mir sprechen; aber ich bin wirklich unfassbar ungeduldig, wenn es um Ladezeiten bei Websites/Shops geht. Dauert es nur eine Sekunde länger, dann bin ich weg – vor allem wenn ich mit dem Smartphone unterwegs bin.

Merke:

  • Die Hälfte der Konsumenten erwartet (!) eine Ladezeit von max. 2 Sekunden
  • Fast 40 % der User verlassen nach vier Sekunden Ladezeit die Website
  • Ganz dramatisch ausgedrückt: JEDE SEKUNDE verringert sich die Conversion Rate durchschnittlich um 6 Prozent!

 

6. Verkaufsargumente

Last but not least: Was hast du zu bieten? Ist direkt auf den ersten Blick ersichtlich, was du verkaufen möchtest und hast du dafür gute Argumente?

Verkaufsargumente können u.a. sein:

  • Deutliche Hinweise auf „kostenlos“ / „gratis“
  • Service: Kostenloser Versand, Erreichbarkeit der Hotline usw.

Setze auf eine deutliche Call to Action. Ein Button der sagt: „Gratis? Will ich sofort!“ animiert eher, als einer der nur sagt: „Absenden“. Wenn du etwas zu bieten haben, dann sag das auch.

 

7. Echte Menschen

Etliche etliche Studien belegen, dass Kontaktformulare öfter genutzt werden, wenn ein Foto des Ansprechpartners zu sehen ist. Nutze daher Fotos – am besten auch echte. Stockfotos solltest du nur im Notfall verwenden. Denn reale Menschen sorgen für echte Verbindungen.

8. Trust & Social Proof

Wir kaufen gerne dort, wo andere bereits gerne gekauft haben. Bedeutet: Wird im Netz positiv über deinen Shop oder dein Unternehmen geschrieben, dann könnte das die Conversion Rate steigern. Die Möglichkeiten, die es abzuklopfen gilt, sind vielfältig:

  • Einbindung von Social Media Buttons
  • Einbindung von Kundenbewertungstools
  • Einbindung von Siegeln (branchenspezifisch)
  • Einbindung von Kundenbewertungen in den Produkten

 

Fazit:

Fassen wir zusammen: Viele Wege führen nach Rom und zur zufriedenstellenden Conversion Rate. Mit einer Portion Empathie, Bauchgefühl und Know-How wirst du in der Lage sein, deine Nutzer zufriedenzustellen. 

Unsere Experten unterstützen dich dabei gerne mit ihrem Fachwissen - melde dich bei uns!

Tags: E-Commerce