Was ist Revenue Lifecycle Management (und was nicht)?

Wenn Ihr Unternehmen vor den folgenden Herausforderungen steht, ist es vielleicht an der Zeit, Revenue Lifecycle Management (RLM) einzuführen und Ihr Business aufs nächste Level zu heben:

• Eine unklare Customer Journey erschwert es Ihrem Vertrieb, gezielt Up- und Cross-Selling zu betreiben. 
• Isolierte Systeme behindern den Datenfluss zwischen Abteilungen.
• Ihre Produkte und Dienstleistungen weisen komplexe Preisstrukturen auf (z. B. abhängig von Produkt, Kunde oder Menge). 
• Sie haben einen dringenden Automatisierungsbedarf, um operative Kosten zu senken und digitale Prozesse effizienter zu gestalten.

Doch was genau ist Revenue Lifecycle Management? Ist es eine Plattform, ein System oder eine Strategie? Da der Markt für RLM noch relativ jung ist, bestehen viele Missverständnisse darüber, was der Begriff eigentlich bedeutet. Wir klären auf und zeigen Ihnen, was RLM ausmacht (und was nicht) – und wie es Ihr Unternehmen voranbringt.

Inhalt

1. Was ist Revenue Lifecycle Management?
2. Die wichtigsten Elemente von RLM
3. Was RLM nicht ist
4. Wie funktioniert RLM in der Praxis?
5. Wie profitieren Unternehmen von RLM?
6. Fazit
   

Was ist Revenue Lifecycle Management? 

Revenue Lifecycle Management (RLM) ist ein strategischer Ansatz zur Steuerung des gesamten Umsatzprozesses – vom ersten Kundenkontakt bis zur Zahlung und darüber hinaus. Ziel ist es, jeden Schritt zu optimieren, aufeinander abzustimmen und effizient zu gestalten, um sowohl das Kundenerlebnis als auch das Unternehmenswachstum zu verbessern. Es ist eng mit dem Revenue Operations Framework verwandt..

Man kann sich RLM als „Motor“ hinter Generierung, Management und Sicherung von Umsätzen eines Unternehmens vorstellen. Es geht dabei nicht nur um den Verkaufsabschluss, sondern auch um nachgelagerte Prozesse wie Rechnungsstellung, Vertragsverlängerungen, Upgrades und After-Sales-Support.

Die wichtigsten Elemente von RLM

1. Customer Journey Management: RLM optimiert die gesamte Customer Journey – von der ersten Interaktion bis zur langfristigen Kundenbindung.
2. Automatisierung: Es eliminiert manuelle Prozesse, z. B. bei Rechnungsstellung, Vertragsverlängerungen und Bestellmanagement.
3. Datenintegration: RLM vernetzt CRM, Rechnungs- und Finanzsysteme miteinander und schafft so eine einheitliche Datenbasis für alle Abteilungen.
4. Umsatzwachstum: Es ermöglicht eine flexible Preisgestaltung, Abo-Modelle sowie Up-Selling und kurbelt Umsätze an.

Was RLM nicht ist

Rund um RLM kursieren einige häufige Missverständnisse. An dieser Stelle klären wir, was RLM nicht ist – und wie Unternehmen den Ansatz für ihre Geschäftsprozesse nutzen.

1. RLM ist nicht nur ein CRM-System

Customer Relationship Management (CRM) Systeme sind zwar wichtig für RLM, decken aber nur einen Teilbereich ab.

RLM geht über die reine Kundeninteraktion hinaus und umfasst Abrechnung, Finanzprozesse und langfristige Umsatzstrategien.

Viele Unternehmen nutzen ihre bestehenden CRM-Systeme (wie Salesforce, HubSpot oder andere) und erweitern sie mit zusätzlichen Tools, Workflows und Integrationen, um RLM zu unterstützen. Zum Beispiel:

• Sie integrieren Subscription-Management-Tools, Abrechnungssysteme oder CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote). 
• Individuelle Workflows und Automatisierungen helfen dabei, wiederkehrende Abrechnungen, Vertragsverlängerungen oder die Verfolgung der Customer Journey zu steuern. 
   

2. Es ist kein eigenständiges Tool

RLM keine out-of-the-box Software, sondern oft eine Kombination aus Systemen und Prozessen, die speziell auf die individuellen Anforderungen eines Unternehmens zugeschnitten sind. Einige Unternehmen investieren in maßgeschneiderte Softwarelösungen, die speziell für RLM entwickelt wurden. Diese Plattformen bieten häufig vorkonfigurierte Lösungen für:

• Verwaltung komplexer Preismodelle (z. B. Abonnements oder nutzungsbasierte Abrechnung).
• Automatisierung finanzieller Prozesse wie Rechnungsstellung und Zahlungseinzug.
• Integration mit CRM-, ERP- und anderen Systemen für einen nahtlosen Betrieb.

Beispiele hierfür sind Tools wie SAP Revenue Cloud oder die Salesforce Revenue Lifecycle Management Plattform.

3. Es richtet sich nicht nur an eine Abteilung

RLM ist nicht nur für Vertriebs- oder Finanzteams gedacht. Es vernetzt Marketing, Vertrieb, Finanzen, Kundenservice und operative Abläufe, um eine nahtlose Zusammenarbeit und Kommunikation zu gewährleisten.

Ein gängiger Ansatz ist die Kombination eines CRM-Systems mit spezialisierten RLM-Tools. Zum Beispiel:

• Das CRM verwaltet Marketing, Kundenbeziehungen und Vertrieb.
• RLM-Tools übernehmen die Abrechnung, Zahlungseinzüge und Abo-Verlängerungen.
• Beide Systeme sind integriert, um einen reibungslosen Datenfluss sicherzustellen.
  
  

4. Es ist nicht nur für Abonnement-basierte Unternehmen

Wie funktioniert RLM in der Praxis?

Hier ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Fertigungsunternehmen, das individuell auf den Kunden abgestimmte Maschinen verkauft. Ihr Vertriebsteam schließt einen Deal ab – doch das ist erst der Anfang. Mit RLM steuern Sie:

1. Konfiguration & Preisgestaltung: Das System sorgt für eine korrekte Produktkonfiguration und Preisberechnung.
2. Auftragsabwicklung: Die Details werden automatisch an die Produktion weitergeleitet.
3. Abrechnung & Rechnungsstellung: Eine Rechnung wird erstellt und versendet und die Zahlung automatisch nachverfolgt.
4. After-Sales-Service: Wartungspläne, Garantien und Serviceverlängerungen werden geprüft, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Durch die Verknüpfung dieser Prozesse eliminiert RLM Fehler, spart Zeit und sorgt für eine bessere Kundenerfahrung.

Wie profitieren Unternehmen von RLM?

Ohne RLM stehen Unternehmen oft vor Herausforderungen wie:

• Isolierte Systeme: Vertrieb, Finanzen und operative Prozesse arbeiten nicht richtig zusammen.
• Manuelle Fehler: Probleme bei der Abrechnung, Vertragsverlängerungen oder Auftragsverwaltung.
• Verpasste Chancen: Fehlende Insights in Kundenverhalten und -bedürfnisse.
• Ineffizientes Wachstum: Langsame Prozesse und inkonsistente Kundenerfahrungen.

RLM löst diese Probleme, indem es ein einheitliches, effizientes System schafft, das Wachstum fördert und die Kundenzufriedenheit steigert.

Fazit

Revenue Lifecycle Management ist mehr als nur ein Tool – es ist eine Strategie, um das gesamte Unternehmen auf Umsatzoptimierung auszurichten. Durch die Automatisierung von Prozessen, die Integration von Systemen und die Verbesserung der Kundenerfahrung hilft RLM Unternehmen, zu skalieren und Ineffizienzen zu minimieren.

Egal, ob Sie Abonnements anbieten, maßgeschneiderte Produkte fertigen oder komplexe Dienstleistungen verkaufen – RLM transformiert, wie Sie Ihre Umsätze managen und steigern.

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