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Marketing Automation trifft Psychologie: Erhöhe dein Engagement

von Srishti Srivastava

Die Kombination aus Marketing Automation und Psychologie kann richtig angewendet die Engagement-Rate und das Erfolgspotential deiner Marketing Kampagnen erhöhen. Wir erklären dir drei psychologische Prinzipien und wie du sie in Marketing Automation Maßnahmen integrieren kannst. Zudem erfährst du, welche Daten essentiell sind, um Marketing Automation richtig einzusetzen. Mach dich bereit für einen Beitrag der anderen Art und erhöhe die Interaktionen mit deinem Unternehmen.

 

Du bist neu im Marketing Automation Universum? In unserem Blogbeitrag 7 Gründe für Marketing Automation erklärt unser Experte André Vollstädt die Grundlagen zu diesem Thema. Was bedeutet Marketing Automation und was sind die Vorteile? Falls du dir diese Fragen stellst, lies dir am besten vorab Andrés Beitrag durch. Hast du ihn jedoch schon gelesen, freue dich auf die spannenden psychologischen Prinzipien, die du mithilfe von Marketing Automation für dich nutzen kannst.

 

1. Weniger ist mehr

Das psychologische Prinzip

Das Prinzip ,,Weniger ist mehr'' ist im Marketing so zu verstehen, dass eine Kundin/ ein Kunde weniger gewillt ist eine Entscheidung zu treffen, je mehr Auswahlmöglichkeiten zur Verfügung stehen.

Der berühmte Psychologe Barry Schwartz kam in seinem Buch ,,The Paradox of Choice‘‘ zu der Erkenntnis, dass zu viele Informationen und Auswahlmöglichkeiten kontraproduktive Auswirkungen haben. Der Zweck, die Verbraucherin/ den Verbraucher zum Kauf zu animieren, wird nicht erfüllt.

Weitere Studien wie die von Iyengar & Lepper untermauern Schwartz Ergebnisse durch folgendes Experiment:

Untersucht wurden zwei Gruppen mit unterschiedlichen Auswahlmöglichkeiten.  Gruppe Eins musste sich zwischen 24 verschiedenen Marmeladensorten entscheiden, Gruppe Zwei nur zwischen sechs.

Gruppe Eins zeigte zwar größeres Kaufinteresse (60 % der Teilnehmenden), aber nur 3 % der gesamten Teilnehmenden kauften tatsächlich eine Marmelade.

Bei Gruppe Zwei war das Kaufinteresse geringer (40 % der Teilnehmenden), dennoch kauften schließlich 30 % ein Glas.

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Das psychologische Prinzip kombiniert mit Marketing Automation

Marketing Automation ermöglicht uns die Interessenermittlung der Verbraucher:innen sowie die Segmentierung. Die gewonnenen Daten der einzelnen Personen können für das Versenden gezielter Informationen genutzt werden. Diese sollen lediglich den Content erhalten, der vom Interesse der angesprochenen Person ist. Ein Überfluss von Optionen und Inhalten wird vermieden.

Um wirklich gezielte Informationen an deine Kontakte zu senden, benötigst du eine gewisse Datenbasis der betroffenen Personen. Wir geben dir Tipps, welche Daten du wofür brauchst und wie du sie priorisieren solltest. 

→ Hier gehts zu den ,,Must-Have'' Daten

Also: Kombiniere Marketing Automation mit dem Weniger-ist-mehr-Prinzip und sichere dir die Aufmerksamkeit deiner Kund:innen. Du steigerst die Effizienz deiner Vorgänge und erhöhst das Engagement deiner (potentiellen) Kund:innen. 

 

2. Reziprozität (Gegenseitigkeit)

Das psychologische Prinzip

Du kennst es bestimmt… Jemand gibt dir ein Kompliment und du verspürst den Drang etwas zu erwidern. Oder bei dem Erhalt eines Geschenks möchtest du dich revanchieren. Dieses Phänomen ist in uns Menschen verankert und nennt sich Reziprozität.
Im Jahr 1971 führte Dennis Regan ein Experiment durch, um die Auswirkungen der Reziprozität auf das Verhalten der Menschen zu untersuchen.

Die Teilnehmer:innen des Experiments wurden in zwei Gruppen aufgeteilt. Sie wurden in dem Glauben gelassen, dass sie an einem Kunstexperiment teilnahmen.

Einer Gruppe wurde von Regans Assistentin Softdrinks angeboten, während sie durch die Ausstellung gingen (Gruppe 1). Bei Gruppe 2 entfiel dieses Angebot.

Gegen Ende des Experiments forderte Regans Assistentin die Teilnehmer:innen auf ein Tombola-Los zu kaufen.

Es wurden zwei Dinge für beide Gruppen gemessen:

  1. Wie sehr der Teilnehmende die Assistentin mochte.

  2. Die Wahrscheinlichkeit, das Los von der Assistentin zu kaufen.

Von den Teilnehmenden der Gruppe 2, denen kein Erfrischungsgetränk angeboten wurde, kauften etwa 25 % ein Tombola-Los. In dieser Gruppe war die Korrelation zwischen der Sympathie gegenüber der Assistentin und der Wahrscheinlichkeit, das Los zu kaufen, stark. Das heißt, je größer die Sympathie der Teilnehmenden gegenüber der Assistentin, desto höher war die Wahrscheinlichkeit, dass ein Tombola-Los gekauft wurde.
 
Im Gegensatz dazu kauften die Teilnehmenden der Gruppe 1, in der ein Erfrischungsgetränk angeboten wurde, zu 58 % ein Tombola-Los. Die Korrelation zwischen ihrer Sympathie für die Assistentin und dem Kauf des Loses war gering. Die Teilnehmenden kauften das Los mit größerer Wahrscheinlichkeit, (mehr als das Doppelte) unabhängig davon, ob sie die Assistentin mochten oder nicht. Grund dafür war der Druck der Reziprozität. 

Diese Studie zeigt, dass Reziprozität stark im menschlichen Verhalten verankert ist. Sie kann als Instrument genutzt werden, um unternehmensbindende Maßnahmen erfolgreich durchzuführen.

 

Reciprocity

 

Das psychologische Prinzip kombiniert mit Marketing Automation

Ein großer Vorteil von Marketing Automation ist die individuelle Planung von Werbegeschenken. Im Kontext der Reziprozität bedeutet es, dass wir vor dem eigentlichen Vorhaben Lead Magnets zur Verfügung stellen können.
Sobald ein Kontakt in den Marketing-Funnel gelangt, ermöglicht Marketing Automation Lead Nurturing (die Pflege von Leads). Das Interessengebiet der Kontakte wird schnell deutlich, sodass du sie mit nützlichen Inhalten versorgen kannst. Geeignete Lead Magnets sind beispielsweise E-Books, Whitepaper, Videokurse, Gutscheine oder Rabattierungen.

Unsere Expert:innen haben eine Checkliste erstellt, die dir dabei hilft, die Übersicht bei deiner Marketing Automation Kampagne zu behalten.

Hier gehts zum Download der Checkliste 

Aufgrund der Reziprozität ist es wahrscheinlich, dass sich deine Leads und Kund:innen für den Gefallen revanchieren und einen Termin vereinbaren oder einen Kauf tätigen. 

 

3. Mit dem Fuß in die Tür

Das psychologische Prinzip

Diese direkte Methode hat sich langfristig und branchenübergreifend bewährt. Verkäufer:innen, die von Tür zu Tür gehen, kleine sowie große Unternehmen – sie alle machen mehr oder minder Gebrauch davon. Das psychologische Prinzip dabei ist, dass zu Beginn der Beziehung kleine Aufwendungen erfragt werden. Nachdem die Kundin/ der Kunde diese getätigt hat und eine positive Einstellung gegenüber der Produkte hat, können größere Angebote gemacht werden.

Ein Beispiel aus dem Alltag: Du möchtest verreisen und für diese Zeit dein Haustier beim Nachbarn abgeben. Gemäß der ,,Mit dem Fuß in die Tür-Methodik’’, solltest du ihn vorerst bitten, dein Haustier einen Abend zu hüten. Ein anderes Mal bittest du ihn darum, für ein ganzes Wochenende auf dein Haustier aufzupassen. Schließlich fragst du, ob er dies auch für eine ganze Woche (oder auch zwei) tun würde. Da dein Nachbar bereits kleineren Bitten zugestimmt hat, ist er gewillt, dir einen größeren Gefallen zu tun.

 

Foot in the Door

 

Das psychologische Prinzip kombiniert mit Marketing Automation

Marketing Automation ermöglicht eine unscheinbare Vorgehensweise der beschriebenen Methodik. Bevor du deinen Lead zu einem Produktkauf aufforderst, kannst du ihn mit kleinen Aufforderungen auf deine Angebote einspielen.

Ein Beispiel: Du erhältst einen neuen Kontakt. Bitte ihn als erstes seine E-Mail-Adresse zu bestätigen. Nach wenigen Tagen sendest du via Marketing Automation eine Mail, die zu einem Blogbeitrag oder zu einer kurzen Umfrage führt. Danach kann eine größere Aktion bei der Kontaktaufnahme gefordert werden, wie zum Beispiel eine Terminvereinbarung oder der Kauf eines Produktes. So vermeidest du, dass sich neuen Kontakte überrumpelt fühlen und kannst Kundenbeziehungen peu à peu aufbauen.

 

Fazit

Durch die Implementierung effektiver Marketing Automation Strategien können Unternehmen die Kundenzufriedenheit steigern, indem sie zielgerichtetes Marketing ermöglichen und gleichzeitig das Engagement und die Konversion von Leads erhöhen - eine Win-Win-Situation für beide Seiten.

Es ist dennoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass das gleiche Rezept nicht für alle funktioniert. Deshalb gilt: Testen, testen und testen, um herauszufinden, wie dein Unternehmen die Vorteile der Marketing Automation am besten nutzen kann.

Als Full-Service Digitalagentur sind wir Experten im Bereich Marketing Automatisierung. Wir beraten dich gerne bei der Suche sowie Implementierung deiner best-fit Automatisierungs-Software.  

 

 

Tags: Digital Marketing, Marketing Automation